7 hInnover et se développer avec l’IA
Réinventer l’expérience client avec l’IA
Identifier les frictions, renforcer la relation et concevoir des parcours plus utiles
Relation client et commerce · Dirigeants et entrepreneurs
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Formation IA · Innover et se développer avec l’IA
Prospecter à l’ère de l’IA
Cibler, engager et convertir : piloter son développement commercial avec l’IA
- 28 heures (4 jours)
- Présentiel ou classe virtuelle
- 3 à 8 participants
- Sur devis · OPCO
Présentation
Cette formation-action de 28 heures permet de construire un processus commercial augmenté par l’IA, du ciblage à la proposition, à la négociation et au suivi des opportunités. Un même cas commercial relie les six étapes du parcours.
Les participants créent leurs prompts et procédures métier réutilisables, configurent un assistant commercial, prototypent un agent de veille et testent des automatisations. Ils constituent un fichier pilote, préparent une campagne, un rendez-vous et une proposition personnalisée.
L’IA soutient la production et l’analyse ; le participant contrôle les sources, les données et les engagements. Le parcours vise un premier dispositif testé, et non une infrastructure intégralement déployée. Les connexions dépendent des outils, licences et autorisations disponibles.
Public et prérequis
- Public visé
- Dirigeants de TPE-PME, commerciaux, business developers, responsables commerciaux, consultants, indépendants et entrepreneurs B2B.
- Prérequis
- Offre identifiable et connaissance de ses clients ; maîtrise de la navigation, de la messagerie et du tableur. Aucune programmation requise.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Créer et tester des prompts et skills commerciaux réutilisables.
- Configurer un assistant commercial à partir de documents validés.
- Définir une cible et prototyper une veille de signaux sourcés.
- Constituer, croiser et qualifier une base pilote traçable.
- Créer des supports et tester une campagne et un parcours de réservation.
- Préparer la découverte, le compte rendu, la proposition et la négociation.
- Structurer le CRM, tester deux workflows et analyser les KPI.
Programme détaillé
12 séquences réparties sur 4 journées de 7 heures · Total : 28 heures de formation, hors pauses et déjeuner.
01Jour 1 · Fondamentaux et stratégie
Objectifs opérationnels
Cadrer les usages et choisir une cible.
Contenus et activités
Diagnostic ; limites, éthique, confidentialité ; prompting ; étude de marché ciblée ; profil client idéal et proposition de valeur.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer trois prompts : analyser l’offre, comparer les segments, formuler la proposition de valeur. Construire le skill « Ciblage commercial » et configurer les premières instructions de l’assistant commercial.
Méthodes et moyens
Démonstration, canevas, exercices individuels.
Évaluation
Fiche cible, proposition de valeur et 3 prompts testés.
02Jour 1 · Veille et pige
Objectifs opérationnels
Détecter des signaux commerciaux vérifiables.
Contenus et activités
Sources sectorielles, concurrence, recrutements, ouvertures, projets et appels d’offres ; date, provenance et pertinence des signaux.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer des prompts de recherche et le skill « Détection de signaux ». Prototyper un agent : consulter des sources autorisées, repérer et classer les événements, produire une synthèse sourcée. Préparer un déclenchement périodique si les connexions le permettent.
Méthodes et moyens
Recherche accompagnée, assistant connecté aux sources ou corpus préparé.
Évaluation
5 signaux sourcés ; prototype de veille testé.
03Jour 1 · Collecte et qualification
Objectifs opérationnels
Constituer une base pilote exploitable.
Contenus et activités
Données gouvernementales ouvertes, annuaires, sites, bases et recherches LinkedIn autorisées ; extraction ; secteur, localisation, domaine, SIREN et contacts ; croisement, enrichissement, dédoublonnage et exclusions.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer des prompts d’extraction et classification et le skill « Qualification des entreprises ». Préparer des formules de nettoyage et règles de rapprochement. Tester collecte autorisée, dédoublonnage, enrichissement et export CRM. Contrôler les champs inconnus et correspondances ambiguës.
Méthodes et moyens
Tableur, jeu préparé, extraction autorisée et enrichissement selon accès.
Évaluation
20 à 50 entreprises selon accès ; sources, dates et rapport de qualité.
04Jour 2 · Référentiel et supports
Objectifs opérationnels
Organiser les preuves et produire un support.
Contenus et activités
Offres, références, FAQ, objections et conditions ; fiche offre, présentation et script vidéo ; signature e-mail ; choix d’un support prioritaire.
Impact IA : réalisations concrètes
Configurer la base documentaire de l’assistant commercial. Créer les skills « Fiche offre », « Présentation client » et « Script vidéo ». Générer un support depuis une trame et des documents validés ; vérifier les réponses contre les sources.
Méthodes et moyens
Assistant, espace documentaire type NotebookLM, Canva/PowerPoint ou équivalent.
Évaluation
Référentiel initial, support finalisé et prototype explicatif.
05Jour 2 · Approche multicanale
Objectifs opérationnels
Personnaliser les prises de contact.
Contenus et activités
E-mails, LinkedIn, téléphone ; signal, bénéfice, preuve et appel à l’action ; crédibilité du profil et coordination des canaux.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer des prompts de personnalisation par segment et signal. Construire le skill « Séquence de prospection » : e-mails, messages LinkedIn et script téléphonique. Configurer une grille de revue IA : pertinence, longueur, preuve, ton et appel à l’action.
Méthodes et moyens
Atelier rédactionnel et jeux de rôle.
Évaluation
3 messages et scénario LinkedIn relus et évalués.
06Jour 2 · Campagne et réservation
Objectifs opérationnels
Tester un parcours de contact à rendez-vous.
Contenus et activités
Mailmeteor ou équivalent ; variables, domaine, signature ; diagnostic SPF/DKIM/DMARC avec administrateur ; tests ; réponses et oppositions ; Calendly, rappels, qualification et QR code.
Impact IA : réalisations concrètes
Paramétrer variables et relances. Créer un prompt de classification : intérêt, question, objection, refus, absence, opposition. Tester « réponse → classification IA → brouillon ou tâche ». Configurer réservation et confirmations, avec arrêts et validation humaine.
Méthodes et moyens
Outil d’envoi, messagerie test, outil de réservation.
Évaluation
Campagne sur adresses autorisées et parcours de réservation testés.
07Jour 3 · Préparation du rendez-vous
Objectifs opérationnels
Préparer une découverte contextualisée.
Contenus et activités
Dossier entreprise, actualités, interlocuteurs, enjeux supposés, objections, questions et critères de qualification.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer le skill « Brief avant rendez-vous » : synthèse sourcée, interlocuteurs, hypothèses et questions. Configurer un dossier standardisé depuis des documents et données CRM autorisés. Générer la grille de découverte.
Méthodes et moyens
Recherche, assistant et canevas.
Évaluation
Brief distinguant faits et hypothèses ; grille de découverte.
08Jour 3 · Découverte et compte rendu
Objectifs opérationnels
Qualifier et restituer fidèlement l’échange.
Contenus et activités
Écoute, besoin, impacts, décision, budget et calendrier ; simulation ; notes ou enregistrement autorisé ; synthèse et engagements.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer un simulateur de prospect avec prompt de rôle et objections. Construire le skill « Compte rendu commercial ». Tester « notes ou transcription → synthèse → validation → tâche CRM ». Vérifier noms, montants, délais et engagements.
Méthodes et moyens
Binômes, transcription d’exercice, grille d’observation.
Évaluation
Entretien simulé, compte rendu et e-mail récapitulatif vérifiés.
09Jour 3 · Proposition et négociation
Objectifs opérationnels
Relier l’offre au besoin et défendre la valeur.
Contenus et activités
Périmètre, livrables, options, prix, calendrier et preuves ; hypothèses économiques ; marge, prix plancher, concessions et contreparties.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer les skills « Proposition commerciale » et « Préparation de négociation » depuis le brief et les offres validés. Générer une proposition, des scénarios et un prompt de revue critique. Vérifier les calculs au tableur et approuver les engagements.
Méthodes et moyens
Modèle d’offre, assistant, tableur et jeu de rôle.
Évaluation
Proposition, scénario économique et plan de négociation.
10Jour 4 · Conclusion et continuité
Objectifs opérationnels
Organiser la décision et le démarrage.
Contenus et activités
Relances, validation, signature, gagné/perdu/reporté ; transmission ; réactivation, satisfaction et fidélisation.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer des prompts de relance par statut et le skill « Transmission client » pour produire le dossier de démarrage depuis la proposition acceptée. Préparer les modèles de suivi et une séquence de réactivation soumise à validation.
Méthodes et moyens
Simulation, modèles et checklist.
Évaluation
Plan de conclusion, motifs de perte et dossier de démarrage.
11Jour 4 · CRM et automatisations
Objectifs opérationnels
Organiser les opportunités et fiabiliser les flux.
Contenus et activités
HubSpot ou CRM retenu ; comptes, contacts, opportunités et critères de passage ; imports ; droits, erreurs, journaux, arrêts et opposition.
Impact IA : réalisations concrètes
Configurer pipeline et champs utiles. Construire deux workflows : « compte rendu validé → mise à jour et prochaine tâche » ; « changement de statut → préparation d’une action ». Intégrer un composant IA si autorisé ; tester droits, erreurs, doublons et validations.
Méthodes et moyens
CRM pédagogique, Make/n8n/Zapier selon environnement.
Évaluation
Pipeline et deux workflows simples documentés et testés.
12Jour 4 · KPI et amélioration
Objectifs opérationnels
Mesurer, interpréter et prioriser les tests.
Contenus et activités
Réponses, RDV pris/tenus, opportunités, propositions, ventes, CA et marge ; cohortes ; objections ; tests ; restitution finale et plan à 30 jours.
Impact IA : réalisations concrètes
Créer le skill « Revue de performance commerciale ». Lire les KPI calculés, regrouper les objections et proposer des tests. Préparer un rapport depuis le tableau de bord et un plan : hypothèse, action, indicateur, responsable, échéance. Contrôler les conclusions.
Méthodes et moyens
Tableur/CRM, restitution et grille finale.
Évaluation
Dispositif démontré, tableau de bord et plan d’expérimentation.
Les notions clés
Un prompt est une instruction testée ; un skill est une procédure associant consignes, ressources et format de sortie, intégrée selon l’outil ; un assistant utilise des instructions et documents métier ; un agent enchaîne des actions outillées dans des autorisations définies ; un workflow applique des règles, avec ou sans IA. L’agent de veille reste un prototype, exécuté manuellement si les connexions manquent.
Notre approche
Les exercices utilisent des données et adresses de test. Une donnée publique n’est pas automatiquement réutilisable : la collecte, la prospection, l’information des personnes et leurs oppositions sont vérifiées. Aucun contournement d’accès ni automatisation LinkedIn non autorisée, et aucun envoi, engagement ou changement sensible sans validation humaine. Les indicateurs sont calculés au tableur ou dans le CRM, sur des dénominateurs définis ; aucun gain n’est garanti.
Ce que chaque participant emporte
- 01Une fiche cible, une proposition de valeur, une veille sourcée et une base pilote documentée.
- 02Une bibliothèque de prompts et de skills métier, dont les skills prioritaires intégrés selon les outils disponibles.
- 03Un assistant commercial configuré et un prototype encadré d’agent de veille.
- 04Un référentiel documentaire, des messages, un support finalisé et un prototype explicatif.
- 05Une campagne test, ses règles d’arrêt et un parcours de réservation.
- 06Un brief, une grille de découverte, un compte rendu, une proposition et un plan de négociation.
- 07Un pipeline, deux workflows testés, un tableau de bord et un plan à 30 jours.
Évaluation des acquis
L’évaluation suit un cas fil rouge : cible, fichier, campagne test, entretien, proposition et suivi CRM. La grille vérifie cinq critères :
- La cohérence du ciblage et des productions commerciales.
- La qualité des sources et la traçabilité des données.
- Le fonctionnement des prompts, des skills et de l’assistant sur des cas de test.
- La fiabilité des workflows, des contrôles humains et du traitement des erreurs.
- La pertinence des KPI et du plan d’amélioration.
Un positionnement initial, des exercices observés, des productions vérifiées et une démonstration finale documentent les acquis. Un suivi collectif optionnel de 2 heures à J+30 peut être ajouté, en plus des 28 heures, sur devis.
Modalités pratiques
- Format
- Présentiel ou classe virtuelle. Organisation conseillée : 2 jours, une période d’expérimentation, puis 2 jours
- Équipement
- Ordinateur, Internet, assistant IA autorisé, messagerie, tableur, CRM et outil no-code ou environnements pédagogiques. Licences et crédits précisés avant inscription
- Préparation
- Questionnaire, offre et cible sélectionnées, documents autorisés, vérification des accès et des besoins d’accessibilité
- Périmètre
- Un environnement principal sélectionné en amont. Hors développement sur mesure, migration CRM complète et intégrations complexes
- Délai d’accès
- La formation peut démarrer sous 2 à 4 semaines après validation de votre demande, selon les disponibilités et les délais de prise en charge par votre OPCO.
- Accessibilité
- Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous avant l’inscription : nous étudions ensemble les adaptations nécessaires (supports, rythme, modalités). Référent handicap : Hervé Padilla.
Questions fréquentes
Elle s’adresse aux publics suivants : dirigeants de TPE-PME, commerciaux, business developers, responsables commerciaux, consultants, indépendants et entrepreneurs B2B.
Offre identifiable et connaissance de ses clients ; maîtrise de la navigation, de la messagerie et du tableur. Aucune programmation requise.
La formation dure 28 heures (4 jours). Elle se déroule en présentiel ou en classe virtuelle, avec une organisation conseillée en 2 jours, une période d’expérimentation, puis 2 jours, pour un groupe de 3 à 8 participants.
Oui, une prise en charge par votre OPCO est possible. Le tarif est établi sur devis selon le nombre de participants, le lieu et le format. Nous vous remettons le programme, les objectifs pédagogiques, les modalités d’évaluation et le devis nécessaires à votre dossier.
La formation peut démarrer sous 2 à 4 semaines après validation de votre demande, selon les disponibilités et les délais de prise en charge par votre OPCO.
L’évaluation suit un cas fil rouge : cible, fichier, campagne test, entretien, proposition et suivi CRM. Une grille de cinq critères vérifie notamment la cohérence du ciblage et des productions commerciales et la qualité des sources et la traçabilité des données.
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